有话直说、真心不骗,3 天卖一辆百万宾士

2020-07-16  阅读 113 次

有话直说、真心不骗,3 天卖一辆百万宾士

「您好,我叫阚超泽,就是门内有个敢的那个阚。」顶着特殊的姓氏,去年狂卖 111 辆车,平均 3.3 天就卖一辆百万宾士的中华宾士桃竹分公司销售副理阚超泽(「阚」音同「砍」),见到踏进桃园展示中心的客户,总是这样介绍自己。

「Rock,今天这辆车不错,我的车应该快到了吧?」与阚超泽熟识近 4 年的客户张先生,热情地喊着阚超泽的英文名字,彷彿老友般亲切。

实际上,今天张先生并不打算买车。因为去年他已订购建议售价 368 万元的宾士 AMG GLC 43 Coupe,是阚超泽主动邀他在等待交车的空档,来试试新车。

「虽然下个月才交车,但平常也要维繫感情,不能车卖了就不联络,」阚超泽有些腼腆地说。炒热客户关係,可没有空档。

台湾车市去年的挂牌数达 43.9 万辆,创 11 年来销售高峰,业务员可以等客户主动上门,但车市愈旺,也代表竞争愈激烈,若不懂得与客户交心,往往生意就拱手让人。

34 岁的阚超泽身上有不少惊人纪录:2012 年 5 月进入中华宾士后,隔年就卖出 66 辆车,拿下新人奖;2014 年销售业绩在中华宾士 300 名业务中排名第 17,2015 年排名第 12,去年更狂销 111 台车,拿下第 6 名,成为最快升上副理的业务。

但令人意外的是,阚超泽的学经历最初与卖车可说是八竿子扯不上关係。2002 年高中毕业后,阚超泽到中国念医学院,期间未曾回台,直到 2008 年因护照过期,拿到北京首都医科大学学士的他,才回来当兵,之后走上与医学分道扬镳的职涯。

「我在中国念书时养成健身习惯,想了想,乾脆去健身房当教练吧,」阚超泽说。2010 年 5 月退伍后,他考取国际证照,当起教健身兼卖课程的健身教练。1 年 4 个月后,他见到当房仲的学生开名车来上课,闲聊间觉得似乎很好赚,就改行至新北市林口区的地方房仲公司,卖起房子。

「我以为守株待兔就有金主上门,结果什幺都没有,」阚超泽脸上露出懊悔的表情。当时,他缺乏相关知识,也不知道怎幺找客户,2011 年 10 月起,半年内只卖出 2 间房,更多客户觉得他一点都不专业,看过房后就没下文。

收入探底,让阚超泽一度很消极,不知道该继续当房仲好,或乾脆回去健身房老本行。就在犹豫不决之际,他偶然看到中华宾士招募储备销售干部的消息。因为喜欢汽车,他决定报名,2 年内转战第三个领域:汽车销售业。

有了先前在房仲业本职学能不足的教训,阚超泽 2012 年 5 月在嘉义的中华宾士训练学院上课时,特别用心在专业知识、历史与销售技巧上补强,「让顾客感受到专业是第一步,」他说。

不过,半年训练过后,真正开始接触客户前,阚超泽忍不住问自己:「连 400 万的房子都卖不掉,400 万的车,我真的卖得出去吗?」

只是,既然已成为宾士销售员,他也只能硬着头皮,像过河卒子般一路向前展开卖车生涯。

当年 11 月,阚超泽与一位纺织工厂老闆相谈甚欢,但就是不晓得何时该谈价格、何时要踏出临门一脚。后来是靠桃竹分公司的销售经理谢华岳出面帮忙推了一把,才让阚超泽顺利卖出第一辆车。

即便去年卖出超过百辆宾士,他还是不好意思地说:「我其实仍不太晓得谈价格的时机,因为不想对客户施压。」

不过,这销售技术上的弱项,在顾客眼中反倒成了优点。当天的客人张先生就说:「来看车毫无压力,让我更能挑选到适合的车。」

阚超泽很清楚,投注大手笔买车的族群,多半对车种有所涉猎,自主判断性强。和这类客户的最佳互动,就是给出专家级谘询,按照他们的节奏前进。

别以为开百万名车的高档车主就不会讨价还价,照样有人会为了送不送隔热纸、行车记录器,和业务纠缠再三。阚超泽从不嫌烦,这时候,他会评估少赚点利润,或进一步用专业影响对方。

比如,有些客户希望把内装换成橡胶材质的防水踏垫,虽然成本不高,但宾士的毛绒内装本来就可防水,阚超泽会以维持车内质感和安全性为由,让客户了解他不建议更换的原因。如此,不但不会让客户觉得他小气,更能展现自己对车子的深度认识。

面对顾客想买特定车款,却显然不符所需时,阚超泽愿意花时间「慢慢地」说服对方,甚至展现「这样才能问心无愧」的坚持。

张先生就说,他本来想买车型较大、性能更佳的车款,阚超泽大可直接接单,他却反过来劝说:「太大容易摆着不开,虽然性能好,不如考虑其他款。」有话直说,为顾客着想,是阚超泽的销售特色,也培养出一群「非他不可」的死忠客户。

採访过程中,阚超泽只要一听到 LINE 的讯息声响起,几乎是马上回覆,就怕晚了一秒。这个习惯,让他在 2014 年拍完婚纱照后的 196 分钟内,卖出一辆 260 万的车子。

阚超泽谈起这段故事仍津津有味。2014 年 7 月 15 日,他和妻子在桃园市大溪拍婚纱照,开车回程途中,一位台中市的房仲老闆于下午 5 时 50 分传来 Facebook 讯息,询问宾士 C250 AMG Line 的报价。阚超泽马上请妻子接手方向盘,自己坐到后座仔细回答问题。

一来一往的讯息声不断响起,到了晚间 8 时 6 分,这位客户请他隔天到台中高铁站签约。阚超泽事后才知道,客户同时发讯息给好几位宾士业务,阚超泽第一个回应,自然顺利拿下订单。「立刻回覆,满足需求,是取得顾客信任最好的方法,」他指出。

另外,「细心」是业务的不败法则,阚超泽尤其做得彻底。他随身携带的皮夹内,摆着几封印有「阚」字的红包。自 2014 年开始,与客户签约后,他就会细心地将订单放进代表祝福的红包内,先给客户一个好彩头。至今,他已送出超过 200 封祝福红包。

即使交易完成,售后服务也一点不马虎。2014 年,阚超泽卖车给一位购车送妻子的机师,他从桃园开车到高雄市大寮区,亲自把车钥匙交给女主人,那是他最远的一次交车点。口碑传开后,从台北到桃园买车,或从台中北上找阚超泽的客户比比皆是,甚至有企业主管请他到办公室做简报,等于量身打造「客製化」的订车服务。

採访过程中,发现阚超泽对数字和日期特别敏感,连手机、记事本都能明确说出购买时间。但他手上客户众多,要记下每个人的交车时间,还是得靠笔记。他每 2 天更新一次未来交车客户的资料与时间,全部记录在自製的交车表上。让自己不管再忙碌,都不会忘记客户交託的任务。

「其实,我每次和客户交谈都很紧张,」卖车经验4年多、售出超过 420 辆宾士车的阚超泽,诚实吐露他的心情。或许就是这种战战兢兢,才能百万名车一辆接一辆卖,让他蜕变为懂车又懂人的超级业务。

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